Nowe zasady dystrybucji ubezpieczeń.
Co realnie zmienia się w pracy agenta?

Agent może pomyśleć: „Skoro Rekomendacje są dla ubezpieczycieli, to dlaczego mam się nimi przejmować?” Odpowiedź jest prosta — znaczną część swoich obowiązków zakład ubezpieczeń zrealizuje poprzez zmianę zasad współpracy z siecią dystrybucji. To ubezpieczyciel odpowiada za standard dystrybucji, ale w praktyce zweryfikuje, czy agent, multiagent i OFWCA działają zgodnie z tym standardem.

W najbliższych miesiącach agenci powinni spodziewać się zmian procedur, nowych wymagań dokumentacyjnych, większej kontroli nad procesem sprzedaży, zmian w umowach agencyjnych oraz dodatkowych ankiet i obowiązków raportowych. To nie powód do paniki — to dobry moment, żeby uporządkować biznes, zanim zrobi to za nas zakład ubezpieczeń albo, w mniej komfortowym wariancie, sam nadzór.

Okres przejściowy — to on jest najważniejszy

Zakłady ubezpieczeń powinny dostosować działalność do nowych standardów zasadniczo nie później niż do 1 lipca 2027 r. Dla wymagań związanych z częścią oszczędnościową produktu przewidziano dłuższy okres — do 1 lipca 2028 r. Data wejścia w życie nie oznacza momentu, w którym „nagle wszystko się zmieni” — zakłady muszą wcześniej przebudować procesy, systemy i zasady współpracy z pośrednikami. Dlatego wpływ Rekomendacji na agentów będzie widoczny znacznie wcześniej.

Pytanie, które zmienia wszystko

Nie: „Czy mamy procedurę?” — tylko: „Pokaż mi dowód, że ją stosujesz.”

• Jeżeli twierdzisz, że nadzorujesz OFWCA — pokaż jak.
• Jeżeli twierdzisz, że przeprowadzasz APK — pokaż przykładowe analizy.
• Jeżeli Twoi współpracownicy są szkoleni — pokaż dokumentację.
• Jeżeli monitorujesz jakość sprzedaży — pokaż wskaźniki i działania po wykryciu problemu.

Zasada, od której wszystko się zaczyna

Nie zaczynaj od produktu. Zacznij od klienta.

Z dokumentacji ma wynikać logiczna zależność: informacja od klienta → zidentyfikowana potrzeba → przedstawiona oferta. Jedno uniwersalne APK, mające „obsłużyć wszystko”, to dziś bardzo ryzykowne rozwiązanie — zakres pytań o ochronę mieszkania, ryzyka firmy i ubezpieczenie życia powinien się od siebie różnić.

Cztery pytania, na które musisz mieć odpowiedź w dowolnym momencie

W małej agencji może wystarczyć uporządkowany folder. W większej organizacji potrzebny jest system ewidencji. Najgorsze rozwiązanie: szukanie certyfikatów po skrzynkach mailowych dopiero wtedy, gdy ktoś o nie zapyta.

Czy znikną? Niekoniecznie.

Samo premiowanie dobrego wyniku nie staje się automatycznie niedopuszczalne. Problem pojawia się, gdy konstrukcja konkursu może prowadzić do działania sprzecznego z interesem klienta. Jeśli jedynym komunikatem jest „sprzedaj najwięcej produktu X i wygraj wycieczkę” — warto sprawdzić, czy mechanizm nie tworzy ryzyka, że produkt będzie oferowany ze względu na korzyść sprzedawcy, a nie potrzebę klienta.

Nie każda nieprawidłowość oznacza najwyższą karę

Organ nadzoru bierze pod uwagę charakter i wagę naruszenia, czas jego trwania, skalę konsekwencji, wcześniejsze naruszenia, współpracę z organem oraz podjęte działania naprawcze. To kolejny argument, żeby po wykryciu problemu nie chować głowy w piasek.

Można przeczytać wszystkie Rekomendacje, stworzyć kilkadziesiąt nowych dokumentów, zorganizować szkolenie i rozesłać prezentację do całej sieci — a mimo to nie zmienić niczego. Bo największa zmiana, której oczekuje dziś nadzór, dotyczy nie dokumentów, ale sposobu prowadzenia działalności.

• Agent ma wiedzieć, dlaczego przedstawia klientowi konkretną ofertę.
• Multiagent ma wiedzieć, jak pracują jego OFWCA.
• Organizacja ma wiedzieć, gdzie powstają błędy.
• A jeśli błąd zostanie wykryty — powinna potrafić pokazać, co zrobiła, żeby się nie powtórzył.